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白酒经销商布局农村 探索基于O2O的新电商模式

酒水 2013-12-16 15:17 来源:中国经营报 1849人关注

  【渠商酒水网·核心导读】银基集团一直被认为是此轮白酒行业调整中受伤最深的大经销商。为扭转颓势,银基集团也作了各种尝试,甚至不惜得罪赖以起家的五粮液,转投茅台怀抱,但一直未能改变下滑的现状。最新财报显示,第二、第三季度的亏损继续扩大到7.71亿港元。在银基集团采取的所有自救措施中,最被外界看好的就是11月初战略投资中酒网。 
  
  市场永远不缺少机会,只缺少善于发现的眼睛。
  
  在白酒行业受挫、销量大幅下滑的背景下,酒商也面临着库存大、动销难、出货难的困境。但酒商却有着最贴近市场和消费者的优势,擅长捕捉来自市场和消费者的任何风吹草动,并及时调整自己的销售策略。记者近期在北京举行的中国白酒东方论坛上采访时发现,瞄准农村土地流转带来的农民财富增长和电子商务移动化的趋势,已经有经销商先行一步,开始布局农村市场,并积极探索基于o2o的电子商务新模式。
  
  挺进县乡村
  
  哪块市场明年最具潜力?虽然这个问题不会有标准答案,但在许多专家、酒企和经销商眼中,农村市场绝对是答案之一。
  
  汾酒集团董事长李秋喜表示,十八届三中全会传达出农民的土地可以入股、流转,并以此获取资产收益的政策方向,让农村土地资产的效益会成倍或者几倍的增加,8亿农民的购买力会显著增强,这为白酒行业提供了新的想象空间。
  
  另一方面,国家目前正实施的居民收入倍增计划,也使未来的县乡村市场成为消费增长的主要来源。
  
  而对经销商来说,要实现新的增长,必须洞察和把握新的环境机遇,农民收入增加和城镇化消费升级带来的购买力增强,正是经销商在低迷状况下苦寻的机会。
  
  白酒营销专家田卓鹏也观察到了这种趋势。他表示,白酒企业要实现2014年以及未来保量、保增长的目标,必须重视对新趋势的把握,尤其是针对县乡村市场,要实施营销与渠道下沉,由横向发展向纵深转变,构建以县乡村为单元的基础网络,以实现消费数量迅速扩张,确保在未来市场中占有率和销售收入的进一步提升。
  
  不过,农村市场该如何开拓,却是酒企和经销商要认真思考的问题。比如开发什么样的产品以适应全国性的县乡村市场,采用什么样的模式、拥有什么样的组织才能保证战略下移、产品下移、市场下移的成功,将成为酒企和经销商能否保量保速的重大考验。但不论困难有多少,农村市场的巨大潜力已经显现,2014年将是开拓农村市场的布局之年。
  
  鏖战o2o突围电商
  
  11月12日零时,伴随着倒计时的欢呼声,酒仙网双十一指挥中心的网络销售数据被定格在2.2亿元。电子商务模式对酒类销售的冲击再也不敢被市场小视。不过,现实情况是,目前酒类电商格局已经初定,市场排在前列的几家已经占据先机,后来者已经很难在垂直领域内找到更多的机会。
  
  很难找不等于找不到,突破口就在it技术的迅速发展。酒仙网是互联网时代的成功电商,但目前移动互联网发展日新月异,通过新技术找到新的销售模式正成为电商新进入者的主攻方向,而这次主动尝试者是传统的白酒经销商银基集团。
  
  银基集团一直被认为是此轮白酒行业调整中受伤最深的大经销商。为扭转颓势,银基集团也作了各种尝试,甚至不惜得罪赖以起家的五粮液,转投茅台怀抱,但一直未能改变下滑的现状。最新财报显示,第二、第三季度的亏损继续扩大到7.71亿港元。在银基集团采取的所有自救措施中,最被外界看好的就是11月初战略投资中酒网。
  
  中酒网被称为酒类o2o模式的实践者,采用了“线下连锁+移动电商+开放平台+团购分销”的立体营销模式,将线下的市场机会同线上的互联网融合在一起。依据中酒网的全网全渠道营销的理念,消费者不管在家中还是餐馆,都可以通过手机终端选购、网站团购订购商品,由距用户最近的中酒网连锁酒城在1小时内完成配送,让用户从想喝酒到喝到酒的时间压缩到最短。
  
  而银基集团做惯了高端酒,在白酒行业进入以市场为导向的后高端时代后,银基认为不管是高端还是中档酒,操作都是以市场化为主导、以消费者为主导,消费者对于服务质量和消费体验会成为酒类营销的重点。而o2o作为酒类营销的创新模式,在满足快捷配送的基础上,更可以满足用户个性鲜明的差异化需求。因此,银基希望通过自己多年的线下资源,与中酒网共同打造“线下连锁+移动电商=一小时送达”的核心竞争力,同时实现网络、手机终端等消费人群全覆盖。有专家认为,银基集团战略投资中酒网应该不仅仅局限在资本层面,其在酒类市场的行业优势资源也将同步到中酒网的销售平台,将银基集团在供应链、产品、仓储物流、会员等优势资源在电商渠道复制。
  
  银基集团投资中酒网,正是传统经销商尝试电子商务化的有效探索,或许也将开启酒类经销商全面触网的序幕。

       文章来源:中国经营报                       责任编辑:肖红
 

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